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按照常規，家居建材行業的銷售節點非常明顯。如果沒有疫情，2月、3月是搶訂單、做業績的銷售旺季。終端零售門店會啟動兩次大的促銷：開門紅、3.15大型促銷活動，受疫情影響，2020年2月已經過去，經銷商年前所做的這些開年計劃被打亂。

房租還要付、貸款還要還、工資還要發，這是所有家居建材經銷商面臨最大的挑戰。目前疫情的形勢仍然嚴峻，作為經銷商，面對諸多的不確定性，我們該如何有節奏的應對呢？為此，小編也給家居建材經銷商帶來了7條應對建議，僅供參考！

01調整經營策略，全方位搭建銷售渠道

隨著疫情的發生，我們會深刻的發現單一的線下渠道，會讓我們處于非常被動的局面。門店自然進店客流會進一步的縮水，當我們真的見不到客戶的時候怎么辦？

終端必須加快全渠道銷售的戰略鋪排，老板必須提升整合渠道的能力。與此同時，經銷商還必須思考一個問題：如何實現與渠道的線上與線下的雙向互動。

02將銷售陣地逐漸由線下向線上轉移 

如何讓客戶足不出戶就能夠買到合適的家居建材？這將是未來銷售的一大方向。終端必須具有將銷售陣地逐漸由線下向線上轉移的戰略眼光。經銷商可以從以下幾個方面做好準備：

1）確保所有的產品或者套餐都有美觀的圖片，讓產品會說話；

2）確保具有客戶見證的素材儲備，在未見面就能增加信賴感；

3）確保員工具有線上賣貨的能力，懂得操作，具有話術支持；

4）讓員工養成在線上做品牌宣傳的習慣；

5）讓員工具備在線上養客的專業能力（終端可以統一輸出內容）。

03加大線上拓客渠道的開拓力度 

隨著疫情的發生，我們會發現門店線下拓客變得更加的艱難。終端門店必須加大線上拓客渠道的開拓力度，學會通過互聯網種草（養客）。

終端需要嘗試更多互聯網的宣傳渠道，比如：微信、微信朋友圈、抖音、快手。小紅書等客戶在線上常用的主流APP。在門店沒有客人的時候，可以準備相關的素材，并且進行宣傳推廣，加大品牌在當地的影響力。

04嘗試線上成交模式 

在客戶無法進店選購的時候，終端可以通過微信促銷或者直播賣貨的模式，通過互聯網完成遠程銷售成交，讓客戶不用進店就能選到心儀的產品。

特別是受到疫情的影響，很多的門店的開門紅活動沒辦法如期落地，甚至315活動都沒辦法落地，這樣終端必須考慮通過線上促銷的方式開展活動促銷。

05加大服務轉介紹的營銷投入

在沒法落地大型活動，又沒有客流的情況下，終端銷售必須走出去做服務，通過服務老客戶推動轉介紹，加大轉介紹在門店銷售中的比重。做好服務轉介紹的關鍵流程有：

1）客戶資料的梳理與分析，區分客戶層級，并且選擇優質的客戶先進行服務（優質客戶的選擇參考標準：成交未超過1年，成交單值不低于門店成交的平均單值，比較熱心，在當地有一定人脈資源的客戶）

2）制定標準的服務流程：預約上門——專業除螨/清潔/補漆——家居保養知識分享——送禮物——邀請轉介紹（可以在事后再跟進轉介紹，避免顯得太功利）

3）邀請客戶轉介紹的時候必須消除客戶的顧慮，聯系被轉介紹客戶的時候不提介紹人是誰，同時承諾不會打擾被轉介紹客戶，最后承諾給到被轉介紹客戶更好的服務和更優惠的價格；

4）被轉介紹客戶成交后一定要及時感謝轉介紹的客戶，并且再次贈送客戶一份禮品或者給客戶發一個紅包。

06加強員工的專業訓練

磨刀不誤砍柴工。在門店沒有客流的時候，是最佳的練兵時間。員工相互練手比拿客戶練手，造成的損失更小。

經銷商可以安排員工進行銷售演練，拿出日常銷售過程中的典型客戶進行復原，大家一起探討成交方案。

演練的流程是：

1）角色安排：

A扮演客戶，

B扮演客戶的親朋好友，

C扮演設計師，

D扮演主談銷售員，

E扮演輔談銷售員，

F扮演店長/經理等；

2）演練劇本準備，A和B要充分還原實際客戶的表現；

3）完整銷售流程的演練，從迎賓——建立信賴——需求挖掘——介紹產品——解決異議——促單成交——送客等流程；（定制門店需要加入設計師初步方案的討論）

4）觀察記錄，所有人員在參與過程中隨時記錄做得好的點，以及需要提升的點；

5）演練總結，先由扮演銷售角色的人員總結自己在整個過程中做得好的，以及需要提升的點；然后由扮演客戶角色的人員給予銷售人員建議；然后是旁觀者一一給予建議；最后由銷售人員總結自己所收到的，在下次的銷售過程中可以落地的建議。

07強化員工的日常學習

除了銷售演練，終端還可以安排員工進行線上的學習，要求員工通過線上課程，或者家居建材行業專業的APP或者微信公眾號，進行強化學習，學習后撰寫學習總結。

線上課程終端可以通過家居行業的培訓機構獲得。通過各種學習APP或者微信公眾號可以讓終端員工了解到非常多家裝的專業知識，儲備與客戶交流的素材。